Плохой спонсор.
Приглашает вас на презентацию. Вы не приходите. Приглашает снова. Вы снова не приходите. Звонит и говорит: "Ведь ты хочешь стать богатым! Приходи в следующий вторник!" Разумеется, вы не приходите, потому что не планируете стать богатым ... Но спонсор не хочет слушать ваши отговорки. Он приглашает вас снова и снова...
Хороший спонсор.
Звонит, и расспрашивает вас о жизни. Вы, конечно, ему рассказываете. И о том, что начальник дурак, и что ремонт в квартире пора делать, и что дети часто болеют. Говорит, что очень вас понимает, потому что у него было то же самое... Обещает рассказать, как он выпутался из этой ситуации, но не по телефону, а при личной встрече во вторник.
***
Плохой спонсор.
На встрече рассказывает о том, что продукт классный, компания классная, маркетинг-план классный, в руководстве рулят классные ребята и вообще будешь жалким неудачником, если прямо сейчас не подпишешь договор. На вопрос: "Почему ты выбрал именно эту компанию?" удивленно пожимает плечами и начинает снова объяснять, что компания классная, и другие ей в подметки не годятся по определению. Поэтому надо скорее заключить контракт.
Хороший спонсор.
Рассказывает о продукции и о ее изюминке. Вы отчетливо понимаете, что продукт компании - это именно то, чего не хватает вам, вашей семье и семьям ваших знакомых. Говорит о компании, и вы ясно видите, чем эта компания значительно отличается от других. Представляет руководство, и вы убеждаетесь, что руководят компанией профессионалы. Показывает маркетинг-план, и вы понимаете, как можно заработать, сотрудничая с этой компанией.
***
Плохой спонсор.
Звонит и спрашивает, почему вы купили мало товара.
Хороший спонсор.
Звонит и спрашивает, как у вас дела. Рассказывает, какими продуктами компании пользуется он и его семья, и какие они при этом получают результаты.
***
Плохой спонсор.
Разворачивает перед вами картину безоблачного лидерско-сетевого счастья в элитном доме, с большим гаражом, в котором стоит эксклюзивная машина, на которой вы уже скоро поедете отдыхать на фешенебельный курорт.
Хороший спонсор.
Спрашивает, какие у вас цели. Рассказывает о своих целях.
Показывает, чем истинная цель отличается от ложной, настоящая ВАША цель - от чужой, ненастоящей.
Если у вас есть цели, показывает, как их достичь.
Если у вас нет целей, помогает их сформулировать.
***
Плохой спонсор.
Сообщает о том, что ваш товарооборот - курам насмех, нужно брать больше и кидать дальше.
Хороший спонсор.
Рассказывает, как он сам делает розничные продажи: где находит клиентов, каким образом назначает встречу, как проводит встречу, и что делает потом, чтобы превратить разовых покупателей в постоянных клиентов.
***
Плохой спонсор.
Говорит, что нужно больше рекрутировать.
Хороший спонсор.
Показывает, как он сам рекрутирует, а главное, объясняет ЗАЧЕМ.
***
Плохой спонсор.
Он снова и снова вам звонит, спрашивает про товарооборот, приглашает на семинары, призывает к действию, уговаривает, ругает, хвалит, взывает к совести, пытается заинтриговать, разозлить, подкупить, смотивировать...
Хороший спонсор.
Убедившись в том, что все, что вы хотите от жизни - это спокойно отработать 8-часовой рабочий день, а вечером посмотреть очередную серию "Не родись красивой", напрочь о вас забывает. Почему? Потому что у него вас много.
Приглашает вас на презентацию. Вы не приходите. Приглашает снова. Вы снова не приходите. Звонит и говорит: "Ведь ты хочешь стать богатым! Приходи в следующий вторник!" Разумеется, вы не приходите, потому что не планируете стать богатым ... Но спонсор не хочет слушать ваши отговорки. Он приглашает вас снова и снова...
Хороший спонсор.
Звонит, и расспрашивает вас о жизни. Вы, конечно, ему рассказываете. И о том, что начальник дурак, и что ремонт в квартире пора делать, и что дети часто болеют. Говорит, что очень вас понимает, потому что у него было то же самое... Обещает рассказать, как он выпутался из этой ситуации, но не по телефону, а при личной встрече во вторник.
***
Плохой спонсор.
На встрече рассказывает о том, что продукт классный, компания классная, маркетинг-план классный, в руководстве рулят классные ребята и вообще будешь жалким неудачником, если прямо сейчас не подпишешь договор. На вопрос: "Почему ты выбрал именно эту компанию?" удивленно пожимает плечами и начинает снова объяснять, что компания классная, и другие ей в подметки не годятся по определению. Поэтому надо скорее заключить контракт.
Хороший спонсор.
Рассказывает о продукции и о ее изюминке. Вы отчетливо понимаете, что продукт компании - это именно то, чего не хватает вам, вашей семье и семьям ваших знакомых. Говорит о компании, и вы ясно видите, чем эта компания значительно отличается от других. Представляет руководство, и вы убеждаетесь, что руководят компанией профессионалы. Показывает маркетинг-план, и вы понимаете, как можно заработать, сотрудничая с этой компанией.
***
Плохой спонсор.
Звонит и спрашивает, почему вы купили мало товара.
Хороший спонсор.
Звонит и спрашивает, как у вас дела. Рассказывает, какими продуктами компании пользуется он и его семья, и какие они при этом получают результаты.
***
Плохой спонсор.
Разворачивает перед вами картину безоблачного лидерско-сетевого счастья в элитном доме, с большим гаражом, в котором стоит эксклюзивная машина, на которой вы уже скоро поедете отдыхать на фешенебельный курорт.
Хороший спонсор.
Спрашивает, какие у вас цели. Рассказывает о своих целях.
Показывает, чем истинная цель отличается от ложной, настоящая ВАША цель - от чужой, ненастоящей.
Если у вас есть цели, показывает, как их достичь.
Если у вас нет целей, помогает их сформулировать.
***
Плохой спонсор.
Сообщает о том, что ваш товарооборот - курам насмех, нужно брать больше и кидать дальше.
Хороший спонсор.
Рассказывает, как он сам делает розничные продажи: где находит клиентов, каким образом назначает встречу, как проводит встречу, и что делает потом, чтобы превратить разовых покупателей в постоянных клиентов.
***
Плохой спонсор.
Говорит, что нужно больше рекрутировать.
Хороший спонсор.
Показывает, как он сам рекрутирует, а главное, объясняет ЗАЧЕМ.
***
Плохой спонсор.
Он снова и снова вам звонит, спрашивает про товарооборот, приглашает на семинары, призывает к действию, уговаривает, ругает, хвалит, взывает к совести, пытается заинтриговать, разозлить, подкупить, смотивировать...
Хороший спонсор.
Убедившись в том, что все, что вы хотите от жизни - это спокойно отработать 8-часовой рабочий день, а вечером посмотреть очередную серию "Не родись красивой", напрочь о вас забывает. Почему? Потому что у него вас много.
Молодой человек из провинции приехал в большой город и заходит в огромный торговый центр, чтобы попытаться устроиться там на работу. Менеджер спрашивает: - Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом? Молодой человек с готовностью отвечает: - Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
ОтветитьУдалитьМенеджеру явно понравился молодой человек:
- Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
- Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
- Один.
- Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 клиентов в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
- 102 516 долларов 17 центов.
- Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
- Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, сможет ли его спортивный автомобиль буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, и здесь я посоветовал ему джип Паджеро с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
- Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно пролетели, так уж лучше податься на рыбалку!
Учитесь!!!
"В каждой шутке есть доля правды"
Существуют слова отторжения, вызывающие отрицательные эмоции и слова побуждения, вызывающие эмоции положительные. Слова отторжения действуют очень сильно. Они так могут напугать перспективного дистрибьютора, что тот отторгнет Вас и Ваше предложение.
ОтветитьУдалитьВот некоторые из таких слов:
"Контракт"
В голову приходит слово контрактник. Профессионалы пользуются словами "соглашение" или "документ".
"Покупать или выкупать"
Никто не хочет покупать, все хотят иметь. "Вам необходимо выкупить документы и продукцию", "Все дистрибьюторы для получения комиссионных должны покупать минимум одну упаковку в месяц". Что чувствует перспективный дистрибьютор, когда по нему бьют эти слова? "Я должен тратить деньги, а я не хочу. Мне нужно больше выгод и меньше неприятностей". Поэтому устраните слово "покупать", и обходитесь выражениями "оборотный капитал", "вложения в бизнес".
"Продажа"
Для большинства людей профессия продавца представляется как навязывание чего-то ненужного людям, или как несправедливое и ненасытное отделение денег от людей, которые этому сопротивляются. Вы же должны продвигать продукт для того, чтобы максимум людей получили выгоды. Поэтому замените слово "продавать" на слова "приобщать", "продвигать", "консультировать".
"Подписание"
Последнее слово самое грустное, так как оно может потопить лодку прямо у берега. Вы провели встречу, Ваше предложение заинтересовало Вашего собеседника. Вы достаете бланк контракта и говорите:
– А теперь надо подписать контракт.
И неожиданно для Вас улыбка собеседника теряет свою искренность. Говоря подпишите или распишитесь Вы запускаете защитную реакцию: "если я не буду осторожен, то пригвозжу собственное заднее место к стулу вот этой шариковой ручкой!". Профессионал же просит "утвердить соглашение" или "заверить документы".